这是一篇调侃文，大家随意阅读。
梳子要卖给秃子，是因为有头发的人都不会买这梳子吧。
（才不得不卖给根本不懂使用梳子的人群）
保险没有从历史舞台退出，但这个行业曾今最引以为荣的销售却出现了问题。这个问题，似乎成为整个保险行业没落的代表。
我对保险公司没有太多“亲身经历”，我的经历都是周围我亲密的人传递给我的。
那年，比我大两岁的小姑本科毕业从北京回到山东老家，去了一家专业保险销售公司。我暑假回国找她玩，去了她上班的地方，一进公司门，就看到硕大的“销售明星榜”赫然贴在最显眼的墙上，然后周围走来走去各种年轻人，似乎很有干劲，却都耷拉着脸或紧锁着眉头。我不知道在没有窗户又满是杂物的细窄走廊拐了几个弯，看到她跟我说的她工作的大厅，整个厅非常宽敞，四周墙上、书写板上满是图片和文字，这个厅似乎是个会议室，而她和她的“师傅”的办公桌就在这个厅的最里头、靠着窗户的、能看到阳光的两张简易桌子，依然是摆满了纸张和杂物。
很快，第二年我就听说她去了更稳定的国企单位。那个时候，我还不知道怎样的环境又有何种的差异。
回国后的第一份工作虽然离开了银行，但也是金融，不是保险，是保险公司全资控股的资产管理公司。在这家公司的三年里，我不用学也学不到保险产品是什么，如何购买或营销保险产品，我只要知道国家保监会（后来合并为“银保监会”）规定，保险公司的资金，自有资金和保费，要以什么样的风控条件进行资产管理，能投什么、不能投什么，如何做一个资管产品，非标、标准化或者一级、二级投资标的的传统资管产品。
但那个时候我知道了两件事：部分寿险如果可以承诺海外医疗检测结果，那么容易骗到保费；保险公司和信托一样发展的这二三十年里，一直都因为缺乏或者说没有什么高等教育支持下，整个行业都因为精算师能力差而无法真正把这个行业带入正轨。
期间，春节回去看父母，母亲问我，她要退休了，有几家公司想要返聘她，问我的意见。她给我看她最后让我替她选的两家企业，一家是当地人创办的不出名的新建小投资公司，一家是上海注册、纽交所上市的销售公司。我没说太多，我知道她早就有答案了，只是来找我要句话。我跟她的答复，让我后悔至今。
她去了那家基金销售公司，没有任何五险一金，低于管理层（她本该是管理者）的三线城市普通员工底薪。就这样的干了六年。直到我又一次切身体会这家公司是如何的。
她说，她只会营销，在银行老老实实、本本分分干了信贷几十年，她能给中行的远大于从中行得到的。但她不知道，她懂得信贷风控要如何把控地产抵押风险，要如何条件评估贷款人，要如何避免贷款过程中不合理要求情况下、依然保持高贷款率和低违约率。她把她那个时代的信贷做的淋漓尽致，但在这家公司，只是要求她无畏的推销给她朋友市场上各种各样、质量层次不齐的投资理财产品。
而这些，她因为不懂，或者说，没有一个人能把所有类型产品都搞懂。公司以她“不专业”、“不够能力维护客户”为由开始对她进行边缘化排挤，希望她离开公司。这家公司，只是一家以骗取人力资源和市场资的单纯做“推销”的销售公司。
跟这家公司的几个员工聊过几个问题，这让我极其震惊。
前两年公司以京东应收账款作为抵质押（还款来源）成立了个明星项目，对全国理财师进行了洗脑式内部培训，然而这家自称“百人风控团队”的公司，却因为“不是京东官方盖章的合同”而导致债务违约。其实，就在我离开金融街之前，最后接触的那一堆民营企业项目里就有京东的融资，这家公司的财报不仅资产负债都很大，而且利润常年为负，当时还没提是不是以应收/应付抵质押的形式成立产品，同事调侃：这就是互联网企业嘛，玩的就是“未来预期”。我白眼：那京东干嘛不去二级市场找融资？那里才有所谓“未来预期”。所以，京东的项目在国企，一眼被拒。而在这家销售公司，确是“明星产品”。后来出事儿了，这可悲不是一点点，可不是嘛，人家京东确实说了，这是“应收账款质押”，谁的应收？京东的，还没跟上游收到的钱，你去跟他们要。本身这个项目确实不是跟京东签订。先不说“应收/应付账款”这个融资杀猪盘套路有多老套了，老百姓亏钱以后确实太大程度看清楚这是一家什么样子的企业。
我看到了这家营销公司创始人在台上悲悯的讲述自己如何从“抑郁症”走出来的过往。我没有一点被感动到，台下的人也都陆陆续续走了。
最后，这家每年赚疯了的销售公司，只为这些受损失的客户赔付了他们的纽交所上市股票。这波操作确实很“任正非”了，上海学了深圳那一套苟且的营销手段，并运营的灵活自如：“你们别想再跟公司闹，如果再闹，你们的钱就会因为股价的下跌彻底损失，而那个时候，没人赔付你们一分钱”。
关于风控，我又一次感受到整个市场的野蛮和疯狂。他们理财师问我，是如何分辨那些私募公司（产品）好坏的？我说：都是圈内的，我还代表了甲方，他们不敢不把所有数据拿出来、更不敢造假，所以好坏一看就知。他们问：那他们(指引入产品的项目经理们）很多产品都没有办法从基金公司拿到最真实的数据，怎么办？我说：能怎么办？你拿不到（真实数据），即便你拿到了，看到那些历史净值很糟糕的产品，你也不会投（引进产品并销售）。
最后，也是最令我感触的，是他们新开辟的保险代理公司——一个挂着最近市场炒作的“荣耀”名头的公司。可能看过太多骗子公司了，这种套路一眼就看破、令我全身不悦。
公司突然间搞了个保险代理子公司，并在全国理财师圈内“召集代理人”，名号就是“荣耀代理人”，好听吧？！什么“王者荣耀”、“荣耀手机”、“荣耀战队”、“荣耀的一切”等等，现在又有了个销售。笑掉大牙的套路用在脑残没受过高等教育的孩子身上也许有用，但居然用在金融行业，确实很不专业了。他们最不专业的，是宣讲人在台上讲出“这款保险产品是xx（保险）资管的产品”。
这个快要被市场淘汰的保险代理人为什么会成为这家企业新的着力点？为什么这家企业会“逆风而行”直接撞头至死？（他们的保险代理业务基本上以失败告终）这个企业的战略决策都是错的。[笑]
我没有特意问过他们的客户或认识这家企业的老百姓，但当他们了解到这家公司有在卖保险，他们马上一脸不屑的嘲讽道：是个卖保险的啊？！
我跟这家公司华北区新上任的负责人聊了两次，他没有说太多，就说：你（指我）这个人不适合做营销。我内心笑道，我做销售也很多年了，就算是学生打零工，也是各种销售做过的，高商专业也是市场销售管理顺利毕业的，我不适合的不是“营销”，而是他们自以为还不错的（欺骗式）“推销”吧！那种“梳子一定要卖给秃子才是最优秀销售员”的变态思维，不好意思，我就算是懂得，我也确实不稀罕。
2020年疫情后回京，我跟CDD碰了个面，从她所在外资保险公司角度大致了解了一下保险代理人是什么东西。她告诉我，这个行业存在很多诟病。
今天，大概是这段时间里财经唯一一次深度报道保险代理人的事情。很清楚的告诉大家：
引进代理人营销模式的30年来，我们只注重了代理人的营销方式，并没有深入研究这种营销模式的经营和管理，只强调提升代理人的销售能力（生产力），却没有重视代理人利益分配（生产关系）与销售能力之间的协调。
——《财经》2021年第21期
短短一篇出自保险公司高管的文章，并不能真的剖析他们行业的诟病。那些把“公司产品卖不好怪销售团队”，“销售业绩上不去怪营销人员没能力”的，大抵就是那些连基本符合消费者需求的商品都生产不出来、更不懂的基本管理的人群吧。
这些企业，连被竞争对手淘汰的资格都没有，它们只会自我没落。这是谁的错？保险人的错。
